Praėjusį mėnesį Scottas Stevensonas, legalaus AI startuolio „Spellbook“ įkūrėjas ir generalinis direktorius, ėmėsi X, siekdamas atskleisti tai, ką jis pavadino „didžiuliu AI startuolių sukčiavimu“: pajamų infliacija, kurią jie skelbia viešai.
„Priežastis, dėl kurios daugelis AI pradedančių įmonių triuškina pajamų rekordus, yra ta, kad jie naudoja nesąžiningą metriką. Didžiausios pasaulio lėšos remia tai ir klaidina žurnalistus viešųjų ryšių klausimais”, – rašė jis savo tviteryje.
Stevensonas nėra pirmasis, kuris tvirtina, kad kai kurios dirbtinio intelekto įmonės neatpažįstamai manipuliuoja metinėmis pasikartojančiomis pajamomis (ARR) – metrika, istoriškai naudojama aktyvių klientų pagal sutartį metinėms pajamoms sumuoti. Tam tikri ARR apgaulės aspektai buvo daugelio kitų naujienų pranešimų ir socialinės žiniasklaidos įrašų objektas.
Tačiau atrodė, kad Stevensono tviterinis pranešimas sukėlė ypatingą AI startuolių bendruomenės nervą, nes sulaukė daugiau nei 200 pakartotinių bendrinimų ir komentarų iš garsių investuotojų, daugelio įkūrėjų ir kelių antraščių.
„Scott iš Spellbook atliko puikų darbą, pabrėždamas kai kuriuos dalykus, kuriuos galite apibūdinti kaip blogą kai kurių įmonių elgesį“, – „TechCrunch“ sakė Jackas Newtonas, legalaus startuolio „Clio“ įkūrėjas ir generalinis direktorius, ir pridūrė, kad šis įrašas suteikė labai reikalingą supratimą apie šią temą, turėdamas omenyje YC atstovo Garry Tan aiškinamąjį įrašą apie tinkamą pajamų metriką.
„TechCrunch“ kalbėjosi su daugiau nei tuzinu steigėjų, investuotojų ir pradedančiųjų finansų specialistų, kad įvertintų, ar ARR infliacija yra tokia paplitusi, kaip siūlo Stevensonas.
Iš tiesų, mūsų šaltiniai, kurių daugelis norėjo likti anonimiški, patvirtino, kad suklastotas ARR viešose deklaracijose yra įprastas reiškinys tarp startuolių ir kaip daugeliu atvejų investuotojai žino apie perdėtus dalykus.
Dar tikrai ne pajamų
Pagrindinė užtemimo taktika yra pakeisti „sutartą ARR“, kartais vadinamą „įsipareigotuoju ARR“ (CARR), ir tiesiog vadinti ją ARR.
„Tikrai jie praneša apie CARR“ kaip ARR, sakė vienas investuotojas. „Kai vienas startuolis tai daro pagal kategoriją, sunku to nedaryti pačiam, kad tik neatsiliktų.
ARR yra nuo debesų eros sukurta ir patikima metrika, rodanti bendrą produktų pardavimą, kai naudojimas, taigi ir mokėjimai, skaičiuojami laikui bėgant. Buhalteriai oficialiai neaudituoja ar nepasirašo ARR pirmiausia todėl, kad visuotinai pripažinti apskaitos principai (GAAP) orientuoti į istorines, jau surinktas pajamas, o ne į būsimas pajamas.
ARR buvo skirta parodyti bendrą pasirašytų ir užantspauduotų pardavimų, paprastai daugiamečių sutarčių, vertę. (Šiandien ši sąvoka paprastai vadinama kitu pavadinimu: likę veiklos įsipareigojimai.) Tuo tarpu terminas „pajamos“ paprastai yra skirtas jau surinktiems pinigams.
CARR turėtų būti dar vienas būdas sekti augimą. Tačiau tai yra daug sudėtingesnė metrika nei ARR, nes skaičiuojamos pajamos iš pasirašytų klientų, kurie dar nėra prisijungę.
Vienas VC sakė „TechCrunch“, kad jis matė įmones, kuriose CARR yra 70% didesnis nei ARR, nors didelė tų sutartyje numatytų pajamų dalis niekada nebus realizuota.
CARR „remia ARR koncepciją, pridėdama įsipareigojusias, bet dar neįgyvendintas sutarčių vertes prie bendros ARR“, – 2021 m. rašė „Bessemer Venture Partners“ (BVP) tinklaraščio įraše. Tačiau BVP teigia, kad startuolis turėtų pakoreguoti CARR, kad būtų atsižvelgta į numatomą klientų trūkumą (kiek klientų palieka) ir „mažesnį pardavimą“ (t. y.).
Pagrindinė CARR problema yra pajamų skaičiavimas prieš įdiegiant startuolio produktą. Jei įgyvendinimas užtrunka arba nepavyksta, klientai gali atšaukti per bandomąjį laikotarpį, kol nebus surinktos visos arba bet kurios sutartyje numatytos pajamos.
Keletas investuotojų „TechCrunch“ sakė, kad jie tiesiogiai žino bent vieną aukšto lygio įmonės steigimą, kuris pranešė, kad ARR viršijo 100 mln. Likusi dalis buvo iš sutarčių, kurios dar nebuvo įdiegtos ir kai kuriais atvejais gali užtrukti ilgai, kol bus įdiegta technologija.
Vienas buvęs startuolio darbuotojas, kuris reguliariai pranešdavo apie CARR kaip ARR, „TechCrunch“ sakė, kad bendrovė „ARR“ laiko bent vieną reikšmingą, metų trukmės nemokamą pilotą. Bendrovės valdyba, įskaitant rizikos kapitalo fondą iš didelio fondo, žinojo, kad pajamos iš galimos sutarties dalies apmokėjimo buvo skaičiuojamos ARR per ilgą bandomąją programą, sakė asmuo. Valdyba taip pat žinojo, kad klientas gali atsisakyti sutarties nesumokėjęs visos sutarties sumos.
Akivaizdi problema naudojant CARR ir vadinant ją ARR yra ta, kad ji yra daug labiau linkusi „žaisti“ nei tradicinis ARR. Jei startuolis realiai neatsižvelgia į pardavimo sumažėjimą ir sumažinimą, CARR gali būti išpūstas. Pavyzdžiui, startuolis gali pasiūlyti dideles nuolaidas pirmuosius dvejus trejų metų sutarties metus ir visus trejus metus skaičiuoti kaip CARR (arba ARR), net jei klientai gali nesilaikyti mokėti didesnių kainų trečiaisiais metais.
„Manau, kad Scottas (Stevensonas) yra teisus. Aš taip pat girdėjau įvairių anekdotų”, – Ross McNairn, legalaus AI startuolio Wordsmith įkūrėjas ir generalinis direktorius TechCrunch pasakojo apie ARR klaidingus parodymus. „Aš visą laiką kalbu su rizikos kapitalo įmonėmis. Jie sako: „Yra kai kurie nepatogūs, nepatogūs standartai”.
Dauguma atvejų yra šiek tiek mažiau ekstremalūs. Pavyzdžiui, kito startuolio darbuotojas aprašė neatitikimą, kai rinkodaros medžiaga reikalauja 50 mln. USD ARR, o tikrasis skaičius buvo 42 mln. USD.
Tačiau šis asmuo tvirtino, kad investuotojai turėjo prieigą prie įmonės buhalterinės apskaitos, kurioje tiksliai atsispindėjo mažesnė suma. Šaltinis teigė, kad kai kurie startuoliai ir jų investuotojai mėgsta žaisti greitai ir laisvai su savo viešaisiais rodikliais iš dalies dėl to, kad DI startuoliai auga taip greitai, kad 8 mln.
Kitas, problemiškesnis „ARR“
Yra dar viena problema, susijusi su visomis viešomis ARR deklaracijomis. Kartais steigėjai naudoja kitą matavimą su tuo pačiu „ARR“ akronimu ir panašiu pavadinimu: metinės pajamos.
Šis ARR taip pat yra prieštaringas, nes jis ekstrapoliuoja einamąsias pajamas per ateinančius 12 mėnesių pagal tam tikrą laikotarpį (pvz., ketvirtį, mėnesį, savaitę ar net dieną).
Kadangi daugelis dirbtinio intelekto kompanijų ima mokestį pagal naudojimą ar rezultatus, toks metinės trukmės ARR skaičiavimo metodas gali būti klaidinantis, nes pajamos nebėra įtrauktos į nuspėjamas sutartis.
Dauguma žmonių, kalbintų šiai istorijai, teigė, kad visų rūšių ARR pervertinimas vargu ar yra naujas reiškinys, tačiau pradedančios įmonės tapo kur kas agresyvesnės dėl AI ažiotažo.
„Vertinimai išaugo, todėl paskatos tai daryti yra stipresnės“, – „TechCrunch“ sakė „Celesta Capital“ įkūrėjas vadovaujantis partneris Michaelas Marksas.
Tikimasi, kad dirbtinio intelekto amžiuje startuoliai augs daug greičiau nei bet kada anksčiau.
„Perėjimas nuo 1 iki 3 į 9 į 27 nėra įdomus“, – praėjusį rugsėjį 20VC podcast'e sakė Hemantas Taneja, „General Catalyst“ generalinis direktorius, kalbėdamas apie milijonus ARR, kuriuos tradiciškai prognozuojama, kad startuolis pasieks kiekvienais metais. „Jūs turite eiti nuo 1 iki 20 iki 100“.
Spaudimas rodyti spartų augimą verčia kai kurias rizikos kapitalo įmones palaikyti arba bent jau nepastebėti pradedančiųjų įmonių, kurios visuomenei pristato išpūstus ARR skaičius.
„Yra neabejotinai rizikos kapitalo įmonės, nes jie yra skatinami kurti pasakojimą, kad jie turi pabėgusius nugalėtojus. Jie skatinami gauti informacijos apie savo įmones spaudoje”, – sakė Stevensonas „TechCrunch”.
Newtonas, kurio legalus dirbtinio intelekto startuolis Clio praėjusį rudenį buvo įvertintas 5 milijardais dolerių, taip pat tvirtina, kad rizikos kapitalo įmonės dažnai žino, bet tyli apie ARR klaidingus parodymus. „Matome, kad kai kurie investuotojai žiūri į kitą pusę, kai jų pačių įmonės padidina skaičių, nes dėl to jos atrodo gerai iš išorės“, – sakė jis „TechCrunch“.
Ką iš tikrųjų galvoja VC
Kiti investuotojai, kalbėję su „TechCrunch“, teigia, kad rizikos kapitalo įmonėms nėra jokios priežasties atskleisti pervertinimus.
Užmerkdamos akis į viešus pareiškimus apie išpūstą ARR, rizikos kapitalo įmonės veiksmingai padeda sukurti savo portfelio įmones. Kai startuolis viešai praneša apie dideles pajamas, labiau tikėtina, kad jis pritrauks geriausius talentus ir klientus, kurie tiki, kad įmonė yra neabejotina savo kategorijos nugalėtoja.
„Investuotojai negali to išsakyti“, – „TechCrunch“ sakė VC. „Kiekvienas turi įmonę, kuri uždirba iš CARR kaip ARR.
Vis dėlto kiekvienam, artimai susipažinusiam su pramonės subtilybėmis, sunku patikėti, kad kai kurie iš šių startuolių iš tikrųjų pasiekė 100 mln. USD ARR per kelerius metus nuo paleidimo.
„Kiekvienam, kuris yra viduje, atrodo, kad tai netikra“, – sakė Alex Cohen, sveikatos AI startuolio „Hello Patient“ įkūrėjas ir generalinis direktorius. „Jūs skaitote antraštes ir sakote: „Aš netikiu“.
Tačiau ne visi startuoliai jaučiasi patogiai reprezentuodami augimą pranešdami CARR, o ne ARR. Jie nori būti švarūs ir aiškūs dėl savo skaičiaus, nes supranta, kad viešosios rinkos programinės įrangos įmones vertina pagal ARR, o ne pagal CARR. Šie steigėjai teikia pirmenybę skaidrumui.
„Wordsmith's McNairn“, prisimenantis kovą, su kuria susidūrė startuoliai, pateisindami aukštus vertinimus po 2022 m. rinkos korekcijos, teigė, kad nenori sukurti dar didesnės kliūties perdėdamas savo startuolio pajamas.
„Manau, kad tai trumparegiška, ir aš manau, kad kai darai tokius dalykus siekdamas trumpalaikės naudos, per daug išpučiate jau beprotiškai didelius kartotinius“, – sakė jis. „Manau, kad tai labai bloga higiena, ir ji grįš ir tave įkando.
Kai perkate per mūsų straipsniuose pateiktas nuorodas, galime uždirbti nedidelį komisinį atlyginimą. Tai neturi įtakos mūsų redakcinei nepriklausomybei.
